《制冷商情》:上海百达是如何开拓市场、布局渠道?又是如何稳固市场、保持竞争力的?
上海百达陈贤锋:我们点面结合,上海制冷市场渠道比较扁平化,我们不断下沉渠道,分销商和终端用户两种结合。一些大的终端用户我们采用一站式服务,而一些分散、比较小的工程商,我们没有办法直接服务,就在某个核心区域,设立分销商,把百达的产品、定位、技术与他们共享。
的确,当下互联网及电商的出现直接倒逼线下缩短供应链,经销商原有的存在价值被质疑,差价利润被不断吞噬,生存空间被不断压缩。然而,对于如何利用互联网,打破时间和地域限制,很多商家进展缓慢,甚至有些无措。
之前中间商依靠控制渠道,赚到信息不对称的钱。现在互联网时代,工程商的路应该基于服务,基于安装,基于自己的专长,而不是赚设备的差价。百达能够历经20年不断超越自我,又能抗住时代新的竞争冲击,我认为还是在于我们产品定位比较合理。建筑、安装、制冷需要的材料一定跟城市定位相匹配,所以我们定位明确,坚持理念,与供应商合作共赢,与客户共享价值。
此外,百达是一个实体平台,作用就是肩负起工厂和用户的沟通桥梁,我们是承上启下的作用。客户的需求我们及时反映给工厂,工厂能准确、快速掌握市场动态,做好工厂的眼睛和耳朵,工厂竞争点不断增强。像飞越公司起初是做真空泵产品的,到后来做高端制冷工具,以及开发智能化制冷工具,都离不开我们和用户的反馈,这对工厂而言,省掉了很多弯路。
另一方面,很多用户不是专业人士,他们要求的产品不一定最优化,我们会参与其中,给他们设计更合理的方案,我们更多站在客户角度,用最合理的钱,办最好的事情。所以,合作过的客户提起百达,都不忘夸一句,“做生意实在”,客户之间口口相传,帮我们讲一句好话,胜于我们百达自己在客户面前讲十句。