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地摊经济成热泵行业常态化渠道战略

  在今年的两会上,全国人大代表杨宝玲建议因地制宜,释放出“地摊经济”的活力;李克强总理在山东烟台考察时表示,地摊经济、小店经济是人间的烟火,和“高大上”一样,是中国的生机,“地摊经济”一时间也成为了社会现象级事件。“地摊经济”热潮有多火,举一个例子,五菱汽车旗下“五菱荣光翼开启售货车”受到“地摊经济”影响,一时间供不应求。在6月3日港股上市公司五菱汽车的股票盘中大涨,午后一度涨超120%。

  其实,“地摊经济”对于空气源热泵行业来说,一点也并不陌生,而是常态化的工作,特别是在北方清洁采暖大潮中,“地摊经济”本身就是其中不可缺少的一环。从2017年伊始,空气源热泵采暖在北方市场如火如荼进行,除了单一品牌中标某一地区之外,多个品牌共同中标某一个村镇时,“地推”就成为各个企业大显神通的地方,这就是热泵行业“地摊经济”的伊始,而那些挤满印有各个企业LOGO大帐篷的广场又成为了中标之后的另一块激烈的战场。
热泵
  谁“地推”做得好,谁就能够获得更多村民的青睐,谁就能够拿到更多的订单。一时之间,企业们送米送油馈赠乡里,更有甚者直接成车拉来物资挨家挨户赠送,这些也都成为市场竞争中独特的风景。互惠互利的同时,也的确为空气源热泵在终端的普及推广起到了积极作用。时至今日,“地推”也依然是活跃在北方清洁采暖市场中最常见的方式。其实, 企业一直把多种接地气的农村推广作为长期计划:有的派遣宣传车队,每个村进行巡回宣传普及,派发资料,样机展示;有的则利用晚上的时间进行相关的文娱活动,将品牌宣传与百姓闲暇生活进行衔接;有的则配合经销商专门在赶集的日子进行宣传,利用区域上人流最密集的时候进行相关的宣传推广等等,总的来说,这些方式都取得了不错的效果,这些行动的企业为自己、为行业都展示了积极一面。

  深究“地摊经济”,其实与行业一直所热议的“后煤改电时代”密不可分。“开拓市场,渠道下沉,决战终端”,这是空气源热泵行业位于北方清洁采暖市场未来发展方向所达成的共识,相比犬牙交错的招投标市场,渠道市场才真是体现企业最终走向以及企业自身风险规避的避风港。在北方采暖市场中,空气源热泵企业面临的竞争对手很多也很强,在过去的时间中,很多空气源热泵行业大型工程商被中央空调企业挖墙脚的事情屡见不鲜,这也已经成为常态化。空气源热泵企业相对中央空调企业的服务能力以及本身的渠道综合实力都没有优势可言,相较之于乡镇以及农村的零售经销商,更有实力的工程商与运营商也愿意选择更有实力的企业。市场铺开面广、渠道数量多、市场下沉度高,这些都是空气源热泵企业近年来依靠大量的人力物力所打造出来优势,也可以说是市场抗压局面。中央空调企业受到自身条件所限,目前并没有系统开发乡镇级的市场渠道经销商,而是针对当地具有影响力的经销商进行以点盖面的方式发展市场,这恰恰也是此前空气源热泵企业主要进攻的路线。开发北方渠道深层次的意义不仅仅是提升自身销量这么简单,脱离自身发展来看,空气源热泵企业现有的渠道体系其实也是抵御其它行业竞品最好的武器。
  从全局来看,中央空调企业似乎更热衷做以点概面的事情,空气源热泵企业则像辛勤的蜜蜂逐个击破每个点。最终市场会倒向哪方,不得而知,但是能够看到的是,中央空调企业正在积极快速推进空白市场补足以及渠道下沉工作,疫情所造成的市场压力反而刺激了这个现象的加速。而在现有的北方采暖市场容量下,其他阵营企业的进一步渗透,定会带来此消彼长的局面。随着时间的推移,空气源热泵企业定将受到越来越强的冲击力,2020年,空气源热泵将面临更深层次的考验、优势不断弱化之下,空气源热泵企业如何抢占市场份额进一步开拓市场,将成为整个空气源热泵行业亟待解决的问题。
  继续坚定执行“后煤改电时代”的渠道策略方针,持续在“地摊经济”中取得领先,这才是空气源热泵企业能够在北方清洁采暖市场中实现更大理想所继续的方向,同时这也是整个行业真正能够深入消费者心中一种长期的营销方式。
编审:田芬
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