“屋漏偏逢连夜雨 船迟又遇打头风”，用这句诗形容制冷贸易商的境遇，一点不为过。先是互联网浪潮下，渠道去中间化，信息越来越透明，贸易商买进卖出模式盈利越来越难。后有疫情影响，时不时关门，物流不畅费用高昂等。
近日，制冷快报/制冷百科负责人郑自由先生来到北京三花制冷设备有限公司，看看这种情况下，贸易商销售怎么样？北京三花总经理王淳介绍：“我们统计上半年的销售，增长了30%左右，下半年增长有限，但平均来看全年还是增长。”
如此成绩实属不易，北京三花有何妙招？
定位中高端 多条腿走路
据王总介绍，北京三花代理的主要品牌有，浙江三花、思科普、比泽尔、松下等。“这几年三花发展势头迅猛，市场需求量大，我们库存比较充足，所以三花的阀件每年都比上一年销售翻番。我们去济南跟欧菲特、神州等企业进行技术交流。大厂对三花的阀件越来越认可，采购意愿比较强烈，我们对明年抱有很大期望。大厂应用之后，业务量必然有新突破，业务员的积极性比较高。”
由于商超冷链等今年受疫情影响比较大，很多客户减少设备的采购量。王总坦言：“销售不可避免有一定影响，我们是思科普正式授权的代理商。天津思科普主要是SC系列，斯洛伐克是进口压缩机，我们今年做了三个柜的进口压缩机，两边都有采购。”
北京三花与比泽尔合作始于半封闭活塞压缩机，今年成为半封闭螺杆的授权商。“所以比泽尔销售肯定会上涨，毕竟螺杆压缩机是增量市场。”王总指出，这几年经济下行，北京三花发挥了贸易商的优势，比如备货，各种螺杆型号都有现货。
除此之外，北京三花的松下转子压缩机每年都能增长20—30%。王总指出，北京三花是广东泰菱的北方渠道服务商，虽然转子品牌竞争激烈，但松下有品牌优势，且产品耐用抗造，尤其是在一些临界中应用。
同时，北京三花今年还会与丹佛斯冷源项目进行合作。“工程商对高品质的机组有一定需求，尤其是样板工程、医药库、政府工程等。”王总指出，冷源机组是丹佛斯全程参与监制，并提供技术支持，产品和系统经过市场多年考验。
对于代理品牌的选择，王总解释，北京三花一直定位中高端，中低端量大，但在经济低迷期，企业如果遭遇价格战，抗风险能力减弱，对服务中高端品牌的企业来说，生命力更强些。同时，这些品牌产品应用的行业各有侧重，像冷链行业、冷冻冷藏行业、空调行业，北京三花不把鸡蛋放到一个篮子里，不偏科，公司的发展才能更稳健。
制冷快报/制冷百科负责人郑自由（左）北京三花总经理王淳（中）
发挥桥梁作用 增加客户的粘度
在王总看来，贸易商主要是做好桥梁工作，上联系供应商，下联系二级渠道和核心的终端客户。“对供应商来说，既然授予我们代理权了，希望我们更好推广产品，包括了解市场相关的动态。下级渠道和客户则希望有资金备货能力，有技术和服务支持等。”
北京三花在全国各地有二级分销渠道，如果一年采购量为800 台以下，北京三花会让利给二级渠道，一是保障客户零散采购也能很快拿到货，且都是正品，售后也方便；二是希望全国各地制冷市场都能摆放代理的产品，有利于品牌宣传。同时我们也认为全国各地的制冷市场，都能摆上代理品牌的压缩机，有利于品牌宣传。
目前，疫情对贸易商的市场开拓造成了一定的影响。王总指出，“原来经济好的时候，我们经常召集大家做常规宣讲。疫情后大家拜访客户没那么方便，这就要求业务深入走访市场，互动更积极。我们经常与三花、思科普一起协同拜访客户，挖掘每一个客户的需求，梳理每一个客户实际遇到的困难，有针对性的制定技术支持、售后服务等政策。”
