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如何打造制冷行业优质成套系统设备供应商

  2015年《制冷商情》专访:
  四点发
    制冷量大,投资成本相对低一些,易损件少、检修周期长、容积效率高、排气温度低、对液击不敏感和可以实现制冷量无级调节等特点,使得螺杆式制冷压缩机越来越多的受到用户所赞赏。据记者了解,螺杆压缩机本身很少出现质量问题,大多是因为设计不合理,或者配置不达标等影响螺杆机组的运转。
  为了保证螺杆压缩机机组系统优化,避免安装过程中各自为政和扯皮现象,武汉鑫江车冷机系统成套设备有限公司重点围绕系统成套做文章,致力于打造行业首个全套设备供应商。

  做螺杆机组   鑫江车很“较真” 

  回想起组装第一台螺杆并联机组时,张红钦印象深刻:“我清楚的记得是在2004年,公司承接一个化工领域的工程,制冷需求量大,如果选用活塞机的话,按照半封闭活塞压缩机单机制冷量最高选用,也必须多台机器相连才能达到效果,成本和设计上都不划算。但是如果选用螺杆式机组,轻松就能应对,而且便于调节。”在当时的市场,大部分工程商根本不了解螺杆机组、甚至怕用,不过张红钦看准了它的潜力,毅然决定自己组装螺杆机组。
  为了帮助工程商做好项目,从第一台螺杆机组开始,鑫江车就成了“较真”代表词。张总告诉记者:“我们要求所有的员工必须懂技术、懂市场、懂安装、懂服务,此外,这些技术人员还要常年扎根各大工程中,帮助工程商共同完成项目。而且,鑫江车还制定了售前、售中、售后等一系列政策,确保工程商方方面面有保障。”
  在鑫江车的字典里,售前支持是一个整套系统,包括图纸设计、机组配置、管路等配件的选择,甚至还要了解项目所在地,所在地的地域差异、温度差异,以便确定风机用多大,冷冻油用多少,制冷剂用多少等等。在每一个项目实施前,鑫江车都会将这些详细的列成一个清单,以备工程商参考。
  在具体施工中,条件允许的范围内,鑫江车要求所有的管道必须达到横平竖直,合理倾斜,一旦检测不达标,那么鑫江车就会要求重新做。再比如,螺杆机组在安装过程中不能进灰尘,因此管道除锈很重要,除非管道很干净,否则决不继续焊接。
  然而很多客户为了省钱,习惯“凑合”。“我们的方案要用90平的电路,对方只买了70平的电路,这就没法做。”张总告诉记者,遇到类似的事情,但当对方了解到,这样做是为了保证机组正常工作,帮助客户产品节能、降耗,并可使机组运行安全可靠后,都非常认同鑫江车的办事风格,以及张总的为人。
  在售后上,毕竟螺杆机组属于高技术产品,工程商操作不熟悉,客户不会用,出现问题很普遍。鑫江车要求售后人员,呆到工程现场,保证他们都会使用和操作为止,或者要求售后人员长期跟踪,到了某个地方只要有项目,哪怕没反映问题,也要去现场看看。
  张总指出:“今年8月我们就交付了17套螺杆机组,有单机,有并联。”张总坦言,鑫江车做设备从不凑合,因为优质的设备、技术、服务等永远都是企业生存的根本。

  生产配套产品  鑫江车谋划系统解决

  据了解,2004年—2007年,鑫江车主要以工程为主,项目遍布全国,甚至连祖国边疆地区都留下了鑫江车的足迹。从2007年之后,基于已经拥有先进的生产工艺及完善的质量,具备完整的管理和售后服务体系,在技术支持和工程安装上都能提供完整的服务,鑫江车正式转型机组销售。
  “鑫江车向服务类公司发展,给可以接到项目,但缺少精力、资金、技术、人员、服务的工程商提供全套有价值的信息服务,无论是设计以及应用选型,甚至招标,都可以一条龙服务。”据张总介绍,武汉鑫江车的定位就是给工程商提供成套设备和系统,在售前、售中、售后各个方面能够给予工程商有力的支持,目前公司技术人员都有着丰富的从业经验,个个懂技术、懂市场、懂安装、懂服务,能够很好的帮助工程商共同完成项目。
  2015年年初,鑫江车继续在成套和系统上深挖。开始生产铝排、蒸发冷、冷风机产品,再加上螺杆设备,盐水机组以及冷水机,至此鑫江车形成了完善的机组设备供应。
  张总透漏,生产首先基于公司转型发展的大计,其次是基于采购需求。“曾经错选某品牌风机,结果给公司带来了不利影响。因此,年初我们入股浙江卡迪,合作生产优质冷风机。蒸发式冷凝器不属于风冷换热器也不属于水冷换热器,它结合了风冷和水冷的优势,形成了自己强大的散热效率,在市场上很受欢迎。鑫江车蒸发式冷凝器也是年初投产。在具体使用中,鑫江车会根据南北环境差异,以及结垢、防腐等问题,合理设计和把控。尽管其产品拥有较高的价格,鑫江车相比其他品牌也拥有更全方位的设计、组装及售后的服务,对终端用户的最终需求负责。”
  8月,鑫江车又向铝排领域进军。“原来找别人配置铝排,库温拉不下来,铝排说机组有问题,机组方认为铝排配置不够,互相扯皮。我们生产铝排,严格按照机组制冷量和铝排蒸发面积配合。”张总介绍,内蒙有个客户做速度冷库,要求1平方铝排配120瓦制冷量,鑫江车底线是不能大于90。为了节省成本,类似的情况有很多。张总表示,用鑫江车的铝排、蒸发冷、风机配套的机组,鑫江车技术人员从头到尾跟踪,并按照设计要求运作,如果库温拉不下来,或者出现别的问题,鑫江车全款退还。
  随着行业迅速发展,市场已经进入洗牌阶段,鑫江车顺应市场变化,更好把握市场主流方向。将将螺杆事业做得更好,从专业螺杆机组销售转变为螺杆机组装配一站式采购商。

  树立新形象  夯实鑫江车品牌深度

  企业之间的竞争日趋激烈,企业之间也更加重视品牌的重要性,品牌从很大程度上影响了用户的选择,它也秉承了企业本身的价值。鑫江车前期的品牌形象,主要是依靠口碑积累,将技术优势转化成品牌优势,在螺杆机市场爆发前的节点上,迅速抢占螺杆机组重要位置,这无疑对鑫江车迅速壮大乃至在未来进入更广阔的发展空间都极为有利。
  “如今,进入螺杆压缩机领域企业越来越多,小型化、国产化趋势浓厚。很多工程商也看到商机,开始向较高利润螺杆机组厂转移。然而很多都是无资质、生产分散个体户,这也导致制冷机组组装和生产的中小型企业数量占到了总企业数量的70%左右。这时候就需要我们品牌厂家进行引导,然而前期我们在推广的形式和频率上有不足。”张总透漏,品牌形象建立将成为近几年鑫江车的重点工作。
  品牌建设有很多内涵,像鑫江车搬到新工厂,办公楼三层,生产厂房占地3000平方米,主要负责蒸发冷、铝排和机组生产。同时,还为冷风机注册汉贝尔品牌。以全新面貌和实力,迎战市场竞争。
  在广告推广方面,鑫江车尝到大甜头。目前,鑫江车靠一页广告,在半年时间内,就销售了120多台螺杆机组,让业内大为吃惊。“这则优惠推广价广告刊登了半年左右,每天都能接到很多咨询的电话,今天还有山东、河北的客户询问,目前已经销售了120台了。杂志内页广告效果显著,保持了《制冷商情》一贯水准。我们考虑如果刊登到封面,数字不止这些。”张总告诉记者,此次推广活动主要是面向中小型客户,普及螺杆机在行业的应用,带动行业技术升级。这120套数字没有计算到上半年的销售额里面,由于公司之前进行新工厂搬迁,生意势必受到一定的影响,从6月份后公司运转正常,大致估计,今年螺杆机组销售超过去年。同时,鑫江车上马很多新项目,就品牌推广期待与《制冷商情》以及网站、会展等深层次合作。

  对鑫江车而言,以人为本、坚持诚信是一直坚持的理念,现在公司没有一个业务员在外面跑市场,生意一通电话就完成了,老客户忠诚度很高,新客户通过口口相传,对公司也很信任,口碑的传播是鑫江车这些年发展最大的因素。想要弯道超车,转型跨越,就必须在此基础上,打造更加深入,适合未来市场和用户需求的发展模式,那就是成套系统供应。同时,配合品牌宣传,形成聚变作用,让鑫江车成为制冷行业一面旗帜。
编审:何东阳
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