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武汉鑫江车:将螺杆机组做到极致

  2014年《制冷商情》专访:
  2004年,中国制冷市场还是活塞机的半壁天下,武汉鑫江车承接一个化工领域的工程,制冷需求量大,不出意外,会选用活塞机。然而,按照半封闭活塞压缩机单机制冷量最高选用,必须多台机器相连才能达到效果,但从成本和设计上看,很不划算。
  当时,大部分制冷工程商都不了解螺杆机,慎用、怕用思维比比皆是。为了充分保证客户的使用效果,张红钦当机立断,多次说服客户采用螺杆机组,不仅轻松应对制冷量,而且便于调节。
  如今,在中国螺杆机市场版图上,武汉鑫江车既有新星般闪耀的光彩,又有成熟者的经验和技术,因为张红钦的果敢和睿智,成就了如今鑫江车先行者的地位。
四点发
  螺杆机组迎来繁华大时代
  与发达国家比较,在食品方面,我国冷链物流硬件运输设备和基础设施严重不足,并且原有设施陈旧老化、分布不均,无法为冷链运输食品流通提供温度保障。
  建立完善冷链基础设施的需求正变得空前巨大,尤其是《农产品冷链物流发展规划》颁布,其中明确了未来几年的发展方向和决心,国家对于食品安全、冷链物流方面的规范在进一步完善,政策大力扶持;同时随着城镇化的进程,生活水平的不断提高,市场上对冷库的需求,无论是小型、中型或大型冷库,都在稳步增长。
  国家出台了农产品冷链物流发展规划,对食品冷链行业的投入引发新一轮对冷链设备需求的快速攀升。因此,我国冷库建设数量和规模不断增加,同时,还朝着轻便预制装配化、管理及进出库货物装卸自动化、灵活多样、高效安全、环保节能的方向发展。
  这种趋势正好迎合了半封闭螺杆压缩机的使用。据了解,螺杆压缩机最大的优势就是制冷量大,适合低温冷库。易损件少、检修周期长、容积效率高、排气温度低、对液击不敏感和可以实现制冷量无级调节等特点,使得螺杆式制冷压缩机越来越多的受到用户所赞赏;同时还广泛用于国民经济各部门中需要实现人工制冷的场合,如石油、化工、轻工、医药等工业产品的生产、科研方面的低温试验,食品、水产品的低温加工、贮藏及公共场所等大型建筑的空气调节等。
  此外,吉林、上海液氨冷库事故,也打破了行业发展的原有轨迹。随着城市化的拓展,原来郊区变为城区,建于周边的氨系统设备一是不能满足市场需求,二是不适于当地的发展,再加上受一些氨系统冷库事故和工程商、用户的人力、管理、技术等影响,老型氨机冷库改造兴起,螺杆压缩机大显身手。
  武汉鑫江车总经理张红钦告诉记者:“我们在2013年10月份已经把全年的目标完成了,后期还有十多套等待交付,比如沈阳四套,四川三套,马鞍山两套,合肥三套,哈尔滨一套三并联。可以说,目前,螺杆机组市场是供不应求。五年之内,有实力的企业都可以抢到螺杆机市场的蛋糕。五年之后,螺杆机如同街上红绿灯一样多,自然利润就会缩水。”
  张总坦言,无论行业发展初期的首批“吃螃蟹”首,还是等时机成熟再立足的稳重派,优质的设备、技术、服务等永远都是企业生存的根本。

  鑫江车模式成就系统集大成者
  据了解,2004年—2007年,鑫江车要以工程为主,项目遍布全国,甚至连祖国边疆地区都留下了鑫江车足迹。从07年之后,基于公司已经拥有先进的生产工艺及完善的质量,具备完整的管理和售后服务体系,在技术支持和工程安装上都能提供完整的服务,鑫江车正式转型机组销售。
  “鑫江车开始向服务类公司发展,给可以接到项目,但缺少精力、资金、技术、人员、服务的工程商提供全套有价值的信息服务,无论是设计以及应用选型,甚至招标,都可以一条龙服务。”据张红钦介绍,武汉鑫江车的定位就是给工程商提供成套设备和系统,在售前、售中、售后各个方面能够给予工程商有力的支持,目前公司技术人员都有着二十年从业经验,个个懂技术、懂市场、懂安装、懂服务,能够很好的帮助工程商共同完成项目。
  现在的鑫江车已经成为汉钟螺杆制冷压缩机亚太地区总代理,同时还与比泽尔、莱富康达成合作。凭借着可靠的产品质量,齐全的品种,良好的信誉,热诚的服务,鑫江车在螺杆机组并不占主流的市场中,独树一帜。
  在张总看来,鑫江车的发展与公司全员的精神信仰密不可分。“我们有一个信仰,就是要把螺杆机做到极致,因此公司内部形成了一股‘势力’和一个‘派别’。”张总告诉记者,在冷博会的现场,很多人恨不得爬在机器上,拆开了看,闪光灯不停歇,希望了解设备的关键,但是鑫江车不怕。即便是外观被模仿,也不可能超越,因为鑫江车虽然只是代理商和设备销售商,但鑫江车掌握了一系列核心技术,将系统集成。
  此外,张红钦还认为:以人为本、坚持诚信是鑫江车一直坚持的理念,现在鑫江车没有一个业务员在外面跑市场,生意一通电话就完成了,老客户忠诚度很高,新客户通过口口相传,对公司也很信任,口碑的传播是鑫江车这些年发展最大的因素。
  张总告诉记者:“口碑的建立不是一天两天的事,首先得注重产品的质量,毕竟螺杆机组属于高技术产品,质量稳定可靠才能赢得工程商的信任,其次是价格,鑫江车从来不打价格战,市场推广也很少,毕竟羊毛出在羊身上,我们注重产品的性价比,只有将利润共享才能实现互利共赢。最后是在服务上做到完美,比如在螺杆机组的安装上,我们会要求所有的管道必须达到横平竖直,合理倾斜,一旦检测不达标,那么鑫江车就会要求重新做。而且在交货期上我们也是坚持最周到的服务。无论是售前、售中,还是售后,无论是节假日还是空余时间,无论是复杂技术还是简单问题,只要工程商和客户一个电话,鑫江车必会快马加鞭,出现在工程现场,解决好问题。”

编审:何东阳
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