当一些传统制冷机组企业走入三岔口，犹豫、迟缓的时候，有些企业却搭上全配置冷凝机组的快车，赢得先机和喝彩，提升了管理、升级了产品、收获了口碑、打入了终端。
近期，《制冷商情》杂志就丹佛斯自动控制管理（上海）有限公司技术及应用负责人沙陆老师，看看丹佛斯给机组厂、工程商和用户带来什么机遇？
解读全配置冷凝机组“授权”背后的逻辑
设备厂缺标准和创新，丹佛斯施力助建新体系
记者：目前，丹佛斯授权多少工厂在生产？对其有什么要求？
沙陆老师：去年6家，今年有11家，要求也不断提升，今年的重点工作之一就是打造标准。比如：国内大部分机组企业缺乏标准，虽然有国标可参考，但大家普遍认为国标不够落地，更多的是用来测试和认证。
此外，国内很多生产企业没有实验室，有实验室的运转情况也不佳，其实更直接的说法
是没有研发，所谓的创新只是字面意义。
而这些不足丹佛斯可以帮助大家弥补。
丹佛斯制定的标准主要是从两个层面考虑，一个是设计，另一个是工艺。从重量达标、工艺完善、优化流水线，到检测和认证体系、售后体验等，为丹佛斯授权商全方位引导和护航。
今年12月，我们会把11家厂商召集在一起，对标准进行解读、培训，并邀请丹佛斯相关负责人，从工艺生产到5S要求，从工厂控制到质量管理等，综合提升授权商的水平。
记者：能介绍一些工厂等加入丹佛斯全配置之后，有什么提升？
沙陆老师：此前，我与丹佛斯压缩机负责人拜访了这11家授权厂家中的5家。
有一家让我们印象深刻，以前他们根本没有质量管理体系，现在他们的全配置冷凝机组每一台都有跟踪系统。甲方购买后，可以追踪到哪一天、哪个工人生产，生产的时候都做了哪些控制。如果以前机组某个点出现过泄漏，现在则在每一台机组的这个点上标明，并做重点检测；去年某个地方的线没接好，今年就会重点排查每台机组的接线，保障机组不会出现重复的故障投诉。
整体来说，丹佛斯更重视能否为机组制造厂家提供更多指导，比如由丹佛斯工厂产线上的负责人帮助丹佛斯全配置冷凝机组厂设计流水线、提高工人工作效率、工作舒适度，提升工艺品质、降低废料率等等。
授权后能一劳永逸？或面临取消或升级
记者：这些机组厂家有没有开始符合，后面又因各种原因取消授权呢？
沙陆老师：今年就有一家。他开始符合，但由于我们不断提升标准，这个厂家没跟上，所以我们取消了。
这个厂家的机组外壳用是空调壳，我们认为这不能代表丹佛斯全配置的形象。空调外壳属于批量化生产，价格低廉，档次不高。我们希望通过独立设计钣金，比如厚度、加强、密封等，来实现全配置的要求，而空调壳远远达不到。
其实，丹佛斯早期也认可过空调壳，今年更新了标准不能用，11家授权企业的机组没有一个用空调壳的。
大家可以实测一下，以3P为例，用空调壳大概在60、70公斤左右，而我们11家企业的全配置机组基本都是80公斤左右，这就是真材实料的体现。
好在，下半年这家被取消的工厂重新设计了机组，又满足了我们的要求。
记者：坦白来说，国内一些机组企业的产品缺乏统一性，毕竟各家侧重点不同，针对销售区域也有差异，丹佛斯如何去协调？
沙陆老师：首先，丹佛斯全配置冷凝机组有基本的要求，比如，钣金厚度，重量大小、重心设计、噪音震动，散热面积，焊接标准，质检流程等，像为了防止杂质产生，要求所有在机组焊接过程中必须有氮气保护。
在基本层面之上有定制化的要求，比如考虑到北方低温天气下，冷凝压力的控制，风扇的可调；针对南方高温天气，换热面积着重考虑等。比如： “静音王”机组，就是针对安装在居民区，对噪音有特殊要求的项目而开发的。
从全配置到BBCC项目 冷库市场新探索
高增长下的全配置，市场风向已变
记者：在这么严格的体系下，生产出来的全配置冷凝机组到底是什么样的？
沙陆老师：不管是什么市场，低价产品总是量最大，我们的机组瞄准中高端，我想通过几个例子来说明全配置冷凝机组到底是什么样子？
在陕西，有个客户被邻居投诉，甚至都打官司了，因为冷库噪音问题影响邻居的猪产崽，客户找到我们，改用了全配置机组后，解决了噪音的问题，也让邻居的猪可以轻松下崽。
还有一个例子，一个甲方介绍说以前的机组是24小时不停运转，霜结的很厚，用了我们的机组后，感受到了什么叫做高效又节能，在库温保持很好的前提下，每个月电费比以前节省了30%左右。
其实，很多客户在选择机组的时候，往往还是以价格参考为第一位，通过这样的项目，我们希望能够帮助客户除了在考虑价格，还可以面对自己对于节能，服务这方面的需求，这样，他们才会对于品牌，产品技术有更深刻的意识和选择。大大小小的案例很打动我们，也激励着丹佛斯，让我们知道这样的项目是值得投入，
而且，丹佛斯的全配置冷凝机组是能够实现客户的这些需求。
记者：在现有的环境下，推广全配置这样的概念，很有挑战和难度，丹佛斯迎难而上，最终目标是什么？
沙陆老师：近些年来，丹佛斯不断加深对中国冷冻市场的理解和深耕，才推出了全配置冷凝机组。推广6年来，每年都有增长，且远远大于冷库整体增长速度，以及压缩机企业的速度。相比往年，今年全配置整体增长达到40%以上。
阻碍比预想的要少很多，虽然全配置比市场上普通机组价格高一些，但现在客户越来越理性了。比如，3P全配置比普通机组重10、20公斤，那么换算一下，重了这么多斤，铜铝值多少钱？此外，还要考虑重这么多是否有必要，对客户是否有价值，从节能、噪音、可靠等，以及连续增长来看，答案是肯定的。
从投诉率和故障率来看，故障流是指压缩机烧坏，投诉率指接线、泄漏等问题，投诉率要比故障率高很多。我们了解到，行业平均的故障率在1—2%，投诉率在5%以上，比如工程商一年做100个冷库，有5个需要售后维修，这已经算不错了，而我们全配置冷凝机组的故障率在千分之一内。
这就是我们做全配置的意义。
打造冷库价值链，工厂、设备厂、工程商、甲方多赢
记者：除了全配置，你们的BBCC项目也是让业内大开眼界，很多人都好奇，你们作为工厂如何影响终端？包括扫码、评价等，你们为何这么看重终端？
沙陆老师：我们把冷库项目分为四个环节，压缩机和阀件工厂分为第一个环节，第二个环节是设备生产厂，第三个是工程商，第四个是终端用户，这四个环节组成了BBCC，他们对冷库部件、设计、寿命、储品好坏等都有影响。
丹佛斯发现，第一环节中，部件本身造成冷库出现问题的比例非常低；第二个环节中，由于很多国内厂商在研发、标准等方面严重缺失，3P机组到底应该做多大，配多大的冷凝器，各说各有理，没有标准和实验室，所以丹佛斯来做标准和实验室；第三个工程环节，这是对冷库最终使用造成影响最大的，这个环节也没有标准，设计、按照、调试很多基于经验，稍微有些技术含量的，比如过热度怎么调节，充注量怎么做，冷库自动控制参数怎么调节，都没有标准。最后一个是使用方环节，他们就更不懂技术、设计和施工等环节。有了项目，却因为不了解工程商的背景和资历，选择失误，损失难以挽回。或者多年前的项目，现今需要维修和更新，却找不到施工单位。
所以丹佛斯发起了BBCC计划，打造机组、工程、使用的标准，丹佛斯把价值链串联起来，并冠以丹佛斯的品牌。丹佛斯制定配置方案、验收标准、服务流程等，并全方面武装工程商，打造“丹佛斯工程商体系”，不仅全面提高冷库应用建造水平，更使冷库终端客户的客户体验全面提升，安装省心，用着放心，感受贴心。
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