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媒体专访｜从市场洞察到成套方案，雪人深耕印尼市场
9月9至11日，印度尼西亚雅加达。印尼国际制冷暖通展会（Refrigeration & HVAC Indonesia）期间，国际制冷空调行业专业媒体JARN对雪人集团印尼区域负责人郭嘉顺先生进行了现场专访。
作为雪人集团深耕印尼市场的重要力量，郭嘉顺长期扎根印尼市场一线，对当地冷链、食品加工等相关领域的市场需求与行业特点了解深厚。本次专访中，郭嘉顺围绕雪人参展展品、行业现状及客户需求、本地化服务以及市场未来发展等话题，分享雪人在印尼市场的实践与思考。
上图：JARN记者Yoshiharu Osumi先生（右二）与雪人集团印尼区域负责人郭嘉顺先生（左二）访谈及合影留念.人物介绍｜PROFILE
郭嘉顺 雪人集团印尼区域负责人
2017年加入雪人集团，长期深耕印尼市场，参与雪人在当地的市场拓展与本地化业务布局。现任雪人集团印尼区域负责人，全面负责市场运营、客户开发及项目推进与本地化服务体系建设，持续提升雪人在印尼市场的品牌影响力与综合服务能力。
雪人集团近年来持续参与印尼当地行业活动。今年参加RHVAC Indonesia，雪人带来了哪些核心产品？从现场交流来看，印尼客户目前关注哪些方向和需求？雪人又有相应的优势和解决方案？雪人集团一直非常重视印尼市场。2022年，我们首次参加RHVAC Indonesia，今年是雪人连续第五届参展。
多年来，我们持续通过这一平台与当地终端客户、工程商及行业合作伙伴保持交流，在展示产品和技术的同时，也不断深入了解印尼市场需求的变化。
从今年展会现场的交流情况来看，压缩机和制冰设备是客户关注度较高的产品。随着印尼渔业、食品加工及冷链产业的不断发展，客户对于制冷设备的稳定性、能效以及与实际生产需求的匹配度越来越重视。
本次展会上，我们重点展示了雪人集团旗下的SRM和RefComp两大品牌的压缩机产品。与此同时，雪人在制冰设备方面也拥有完整的产品布局，包括片冰机、管冰机等多种制冰设备，能够满足行业客户不同场景下的制冰需求，例如：
片冰机生产的冰片薄、降温速度快、与产品接触面积大，适用于水产加工、食品加工及保鲜等场景
管冰机生产的冰块坚硬、融化速度相对较慢，同时便于储存和运输，在渔业捕捞、海鲜保鲜及食品加工等场景具有较好的应用需求
从与客户的交流中我们发现，印尼客户关注的是设备能否真正匹配实际生产需求，以及能否长期稳定运行。
因此，雪人的优势不仅在于拥有压缩机、制冰设备等核心产品，还在于具有深厚的行业洞察，能够向客户提供从产品选型、系统设计到成套制冷方案的量体裁衣的全方位支持。
雪人水产加工“一站式制冷解决方案”
印尼高温高湿、岛屿众多，同时渔业资源丰富。您认为当地市场目前有哪些比较典型的食品加工和冷链痛点？雪人是如何匹配这些需求的？印尼是全球渔业资源禀赋最突出的国家之一，作为世界最大群岛国，渔业是印尼国民经济的核心支柱产业，同时也是全球第二大水产养殖国：
海域条件：印尼拥有超1.7万个岛屿、8.1万公里海岸线，总水域面积达580万平方公里，其中专属经济区310万平方公里，位居全球第六
生物资源：印尼地处全球海洋生物多样性最高的“珊瑚三角区”核心，海鱼种类超7,000种，渔业资源最大可持续产量达1,200万吨，可捕量超800万吨
总产量：2025年印尼海产品总产量约2,625万吨，创近年新高，其中水产养殖产量约675万吨，养殖产量占比已超70%，年均增长率约16%，增速远超区域和全球平均水平
社会贡献：渔业为印尼全国提供超1,200万个就业岗位，当地居民2/3的动物蛋白摄入来自水产品，人均年鱼类消费量超40公斤
产业发展：印尼政府在蓝色经济框架下制定渔业治理路线图，推出“Kampung Budidaya”养殖示范项目，重点建设虾、海藻、罗非鱼等产业集群，推动全产业链联动发展。推进首批100个现代化渔村升级改造，推动产业向科技化、绿色化转型
对于鱼类、虾类等水产品来说，从捕捞上岸到加工、储存和运输，每一个环节的温度控制都非常重要。如果冷链衔接不够稳定，就容易影响产品的新鲜度和最终品质。
比如，在水产品保鲜过程中，客户非常关注制冰能力和持续供冰能力。对于渔业加工企业来说，冰不仅用于捕捞后的初步保鲜，也会贯穿后续的分拣、加工和运输环节。尤其是在印尼这样的热带市场，环境温度较高，对制冰设备的稳定运行能力提出了更高要求。
除了水产外，禽畜类以及冷冻食品也是我们重点关注的应用场景。不同产品对储存温度的要求各不相同，例如冷藏类食品通常需要保持在接近0 ℃的低温环境，而冷冻食品则通常需要在-18 ℃或更低温度下储存。
对于客户而言，真正的挑战并不是简单地达到某一个温度，而是要让整个生产、储存和运输过程中的温度保持稳定。
因此，印尼冷链真正的挑战并不只是某一个环节达到规定温度，而是要让捕捞、加工、储存、运输整个过程保持稳定的温控。
针对这些实际需求，雪人会从客户的产品类型、生产工艺、处理量、储存温度以及当地运行环境等因素出发进行方案匹配。
例如，针对水产客户重点关注制冰量、制冰速度和设备在高温环境下的稳定运行；针对食品加工和冷链仓储客户，则重点结合制冷量、能效以及整个系统与生产工艺之间的匹配。
同时，我们也会通过当地团队开展技术交流和应用培训，帮助客户更好地理解和使用制冷设备。
雪人一体化低碳技术赋能水产加工高质量发展
“本地仓储+本地服务团队”一直是雪人印尼的重要优势。您能介绍一下这套本地化服务模式吗？它能够为客户带来哪些价值？对于制冷行业来说，设备稳定运行非常重要。因此，对于雪人而言，产品交付并不是服务的终点。特别是在食品加工、渔业和冷链等连续运行的应用场景中，如果设备出现故障，备件供应和技术及服务响应速度都会直接影响客户的正常生产。
因此，雪人近年来持续推进团队本地化、仓储本地化和服务本地化，不断提升在印尼市场的综合服务能力。
目前，雪人印尼拥有15人的本地团队，团队涵盖销售、技术支持、售后服务、项目管理等，能够为客户提供从前期需求沟通、产品选型，到项目实施及售后服务的全流程支持。
在技术服务方面，我们具备压缩机、制冰设备、制冷系统、安装调试售后等综合技术能力。可以针对客户不同的应用场景和运行工况提供产品选型、技术支持以及现场安装调试，现场培训和售后服务。对于大型或复杂项目，也可以结合雪人中国团队与印尼本地团队的技术力量，为客户提供项目实施支持
在仓储方面，雪人已在印尼建立本地仓储体系，主要储备压缩机配件、制冰机配件、电气易损件及冷冻油等。通过本地备件储备，可以减少客户等待海外运输的时间，提高设备维护和故障处理的效率
在供应链方面，雪人依托集团在中国的生产制造及供应链体系，同时结合印尼本地仓储和服务网络，形成“中国制造 + 印尼本地服务”的协同模式。对于常用产品及备件，我们可以通过周转库存、高效的物流清关配合、备件响应时间等进一步缩短交付和服务周期
我们希望通过这样的本地化布局，让客户真正感受到：
需要产品时，供应更及时；需要技术支持时，响应更快速；设备出现问题时，备件更容易获得；长期使用过程中，也有本地团队持续提供服务。
所以，雪人的本地化，并不仅仅是在印尼销售产品，而是逐步建立一套覆盖销售、技术、仓储、供应链和售后服务的本地化能力，为客户提供长期、稳定的支持。
雪人印尼子公司办公室及配件仓库
您如何看待印尼冷链制冷市场未来的发展空间？雪人接下来有哪些布局？我认为印尼制冷市场未来依然具有非常大的发展空间，而且这种增长正在从局部需求逐步向更加广泛的产业链延伸。
从市场规模来看，相关行业研究显示：
2025年印尼冷链物流市场规模约为55.7亿美元
预计2026年至2035年将保持约9.6%的复合增长率
到2035年有望达到约139.3亿美元
从具体应用来看，渔业仍然是印尼冷链市场的重要需求来源。Mordor Intelligence数据显示：
2025年鱼类及海产品约占印尼冷链物流市场的42.25%
冷藏仓储则占据约54.4%的市场份额
这些数据与我们在印尼市场一线观察到的情况是比较一致的。印尼是典型的群岛国家，拥有丰富的渔业资源，同时食品加工等领域都在持续产生对温控储存和运输的强劲需求。
随着冷链基础设施的不断完善，市场需求也会逐渐从传统的单点设备需求，向成套制冷工程等更加完整的解决方案延伸。
对于雪人来说，未来我们将继续依托欧洲先进的研发技术和中国生产基地，同时结合印尼本地团队的市场与服务能力，在现有客户基础上进一步扩大销售、技术及服务团队。
我们会持续推进销售本地化、服务本地化、配件本地化，不断提升对当地客户的服务能力。
我希望，随着印尼冷链市场从“点”向“面”不断发展，雪人能够持续参与其中，并成为当地客户值得长期信赖的合作伙伴。
雪人集团制造基地
扎根印尼，以本地化服务创造长期价值
从2015年成立印尼全资子公司，到不断完善本地仓储、服务团队和产品体系，雪人集团持续加深对印尼市场的理解与投入。
从2022年到2026年连续5年参加RHVAC Indonesia，雪人印尼持续通过行业活动与当地伙伴深入交流，进一步了解市场需求，并以更节能、更稳定、更适配当地应用场景的产品与解决方案回应客户需求。
从市场洞察，到产品匹配；从核心设备，到成套方案；从产品供应，到全生命周期服务。
未来，雪人集团将继续扎根印尼，链接东南亚市场，以更加深入的本地化布局和更加完整的制冷解决方案，为当地渔业、食品加工及冷链产业发展持续提供可靠的雪人力量。
（Japan Air Conditioning, Heating & Refrigeration News）创刊于1969年，是全球HVAC&R行业专业媒体，长期关注全球暖通空调与制冷行业的发展动态，内容涵盖市场趋势、产品技术、重大展会及行业企业等。凭借长期积累的全球行业信息网络，JARN持续为国际HVAC&R行业专业人士提供市场与技术资讯。
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