利用集团化的操作思路，以及与高端品牌合作的理念，同时转型大型服务商，济南新企鹅走上快速发展之路。这几年，济南新企鹅旗下的斯诺宝尔品牌在行业声名渐起，《制冷商情》邀请到了济南新企鹅营销总监赵震先生，看看一个横跨多类型产品代理，并创建自主品牌的集团化制冷企业，如何实现蜕变？“新企鹅模式”能够给行业带来什么样的参考价值？
2017销售成绩单公布 新渠道、新变革下有新思路
《制冷商情》：2017年新企鹅销售情况如何？有哪些因素影响呢？
赵震：新企鹅2017年同比2016年增加约30%，在市场大环境不是很好的情况下，我们进行了产品变革，另外我们已有的销售渠道也在稳定增长。2017年亮点在于冷凝机组，特别是螺杆机组，2016年销售二十多套，今年翻一番。冷凝器也由2016年年销售1万平方突破到2万多平方，也是翻倍增长的态势。
此外，济南新企鹅还是黄石东贝压缩机的代理，2017年更是创历史新高，销售50万台，销售金额达6000多万。2016年还代理了意大利的富士豪活塞和螺杆机，今年更是提前三个月完成了全年的销售指标。
《制冷商情》：取得亮眼成绩的原因？
赵震：新企鹅1991年成立，历经近30年的考验和壮大，离不开制冷行业合作伙伴的支持和厚爱，企鹅人致力于为制冷行业打造更好的产品，从销售到市场以及研发，通力合作，团结一致。
具体而言，企业不断创新和发展，离不开“掌舵人”的思路和远见，董事长提出“要让益于合作伙伴，使其获得更大的价值”的合作共赢理念，以“用心做产品，做放心产品”来运营发展，通过不断提高工艺水平，生产、运营推行“6S”标准化管理，严把每件产品的质量关，为客户节省成本，并确保能将优质的产品送到客户手中。
其次，在团队建设上，我们加倍关心、尊重、理解、信任员工，让员工在为企业奉献的同时得到应有的回馈；同时我们还注重人才的引进与培养，并为员工创造和谐、自由、追求进步的企业氛围，充分调动员工的积极性、主动性、创造性，让大家感受到自己的价值体现，感受到新企鹅——这个大家庭的温暖。
而在经营战略上，我们以市场需求为导向聚焦领先的产品、优质的厂家，引进更优秀的品牌合作，对已有的产品进行整合更新，同时不断开发属于自主品牌的产品，依托品牌的力量提升企业品牌的影响力与竞争力，从而使公司在激烈的竞争环境中屹立不倒。
“客户信赖、首选的品牌供货商”，这是济南新企鹅所有人追求的目标，我们也时刻以此来严格要求自己。为客户着想，树行业新风，济南新企鹅未来发展道路将后更加开阔。公司未来将坚持“贸易、生产两条线”并行发展的模式，延续集团化发展的经营战略，不断创新企业营销模式，加快产品更新，从而走上快速发展之路。
《制冷商情》：这几年，很多制冷企业都面临很大的压力，利润额在减少，竞争在加剧，互联网来势汹汹，请问新企鹅有没有遇到这方面的问题？新企鹅都采取了哪些措施去化解？
赵震：很多人说这几年市场低迷，其实关键还在于定位和功夫，如果能在低迷中有发展，才能彰显功力，市场竞争就是优胜劣汰，把握市场定位和企业定位是生存要点。
很多超过二三十年的企业，发展思路变成了守市场，担心原来的客户丢，我们不这样，产品有竞争力，服务到位不会丢客户，反而会有更多客户。
渠道建设是企业销售的血脉，随着互联网以及微商发展，线下销售模式受冲击在所难免，但对于新企鹅而言应当叫“顺势而为”，我们自2014年起就一直在建立和持续完善“三线合一（地面营销、网络营销、电话营销）”的立体式营销体系建设。所以我们一直这样认为：结合自己企业的特性，不管是线上线下的模式，只要是有利于企业适合于企业的，都是最好的模式，都是可以“为我所用”的。
我认为，传统渠道不能摒弃，下一步是传统销售与新型销售结合的方式。
紧抓打造自主品牌时机 加大技术创新实力
《制冷商情》：新企鹅从成立到如今斯诺宝尔逐步发展，您觉得是什么促使新企鹅取得今天这样的成绩？在这个过程中，新企鹅如何定位自己的角色？
赵震：新企鹅作为一家贸易型企业已走过二十多年，公司客户群体非常大，但始终在推广别人的品牌，做企业只有有了自己的品牌才能让人记住你。因此，2006年，新企鹅旗下的第一家子公司——山东斯诺宝尔制冷工业贸易有限公司宣告成立。斯诺宝尔是一家自主研发、生产冷凝机组，新高平冷凝器的一家企业。
通过这几年的品牌建设来看，一说斯诺宝尔，别人马上想到我们做什么产品，有什么样的售后服务，以及产品标准。我们逐渐由一家贸易企业向生产企业转变。然而，品牌的创建是一个系统工程，需要激情、智慧与信念。对于自己的品牌，我们要向国际品牌靠拢，虚心学习他们的先进技术，提高自己的先进技能，增强自身实力。
品牌的深层次意义需要社会的认可，同时承担社会和行业的更多责任，目前济南新企鹅在追求社会品牌道路上还任重道远。在创建品牌的过程中，济南新企鹅已经迈出了关键的步伐，未来还将更加重视产品质量和服务，用更多的社会公德心和行业责任感来树立新的面貌。
《制冷商情》：全配置一体机和螺杆压缩机都是目前行业的热门，斯诺宝尔螺杆并联机组也问世了，您如何看待螺杆的发展潜力，斯诺宝尔的螺杆并联机组市场应用情况如何？
赵震：螺杆并联机组是制冷行业的发展新方向，也是技术攻克的难题，公司出于维护自主品牌的需求，加大了资金的投入，专门拿出1000万的专项资金用于螺杆并联机组的技术研发和创新，同时加强了内部管理，在人才引进的选择上强化了高素质专业人才的优势，通过人才与科技带动公司的全面发展。
螺杆从这几年的发展来看，量越来越大，应用越来越多，从单机螺杆、并联螺杆到工业冷水，产品类型越来越多，从P数来看，应用也是两极分化，出现了15P、20、30小型螺杆，大的还有125P、140P四并联。斯诺宝尔大螺杆应用比较广泛，2017年销售四十多套，也得到了客户的一致好评，产品质量过硬，性能稳定，另外技术支持也得到客户认可。
此外，我们还与丹佛斯合作，开发了箱式机组。丹佛斯全配置一体机需要丹佛斯审核、批准，才可以打丹佛斯全配置的这样一款设备，历经两年的时间，按照丹佛斯的要求，进行产品优化和性能提高，目前产品从2P—15P侧吹风和顶吹风箱式机组。和传统机组相比，具有噪音低、静音，制冷效果快，效率高，符合节能环保的要求。全配置一体机大压缩机、自控原件，小到选材，以及工艺、焊接等都通过丹佛斯审批，自控原件采用丹佛斯原厂产品。
致力于全方位系统解决商 加速公司集团化发展
《制冷商情》记者：未来，新企鹅还有什么新的动向？
赵震：坚定品牌发展路线，未来三年会更多推动自主品牌产品，斯诺宝尔不仅有冷凝机组，还有冷风机，冷凝器等产品也会陆续推向市场，会把品牌多元化，丰富化，爱克商标平行流、冷冻油，也会相继问世。
在市场拓展方面，新企鹅将继续进行渠道改建和创新，梳理代理品牌，创立自我特色品牌；对合作伙伴延伸服务内涵，构建深度合作思路；同时针对市场变化，结合客户需求，继续全面优化、完善具有新企鹅特色的市场营销体系，加速市场的拓展及公司产品的有效推广。
在新产品研发方面，将不断完善和总结过去比较成熟的产品，参考名牌同类产品并取其精华，以精心设计、质量保证、成本控制为前提，引入到新产品的研发中，更好的迎合市场的快速转变及需求。
在经营思路方面，将围绕刘俊江董事长提出的“面向全国，提供全方位技术解决方案”的思想，以技术为先导，以服务为基础，新企鹅将会采用“技术性、条理性、针对性”的管理理念引导、贯穿每位员工的思想，以实现新企鹅“特色产品、专业团队、优质服务、专业的制冷技术解决方案”的运营模式转化，加速公司集团化的快速发展，使新企鹅的企业品牌及旗下众多的代理品牌、自主品牌走向全国乃至全球市场。
