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贸易商如何实现从中间商到品牌企业的蜕变

来源:《制冷快报》|贾晓晓 2018-02-27
  利用集团化的操作思路,以及与高端品牌合作的理念,同时转型大型服务商,济南新企鹅走上快速发展之路。这几年,济南新企鹅旗下的斯诺宝尔品牌在行业声名渐起,《制冷商情》邀请到了济南新企鹅营销总监赵震先生,看看一个横跨多类型产品代理,并创建自主品牌的集团化制冷企业,如何实现蜕变?“新企鹅模式”能够给行业带来什么样的参考价值?

  2017销售成绩单公布  新渠道、新变革下有新思路

  《制冷商情》:2017年新企鹅销售情况如何?有哪些因素影响呢?
  赵震:新企鹅2017年同比2016年增加约30%,在市场大环境不是很好的情况下,我们进行了产品变革,另外我们已有的销售渠道也在稳定增长。2017年亮点在于冷凝机组,特别是螺杆机组,2016年销售二十多套,今年翻一番。冷凝器也由2016年年销售1万平方突破到2万多平方,也是翻倍增长的态势。
  此外,济南新企鹅还是黄石东贝压缩机的代理,2017年更是创历史新高,销售50万台,销售金额达6000多万。2016年还代理了意大利的富士豪活塞和螺杆机,今年更是提前三个月完成了全年的销售指标。
  《制冷商情》:取得亮眼成绩的原因?
  赵震:新企鹅1991年成立,历经近30年的考验和壮大,离不开制冷行业合作伙伴的支持和厚爱,企鹅人致力于为制冷行业打造更好的产品,从销售到市场以及研发,通力合作,团结一致。
  具体而言,企业不断创新和发展,离不开“掌舵人”的思路和远见,董事长提出“要让益于合作伙伴,使其获得更大的价值”的合作共赢理念,以“用心做产品,做放心产品”来运营发展,通过不断提高工艺水平,生产、运营推行“6S”标准化管理,严把每件产品的质量关,为客户节省成本,并确保能将优质的产品送到客户手中。
  其次,在团队建设上,我们加倍关心、尊重、理解、信任员工,让员工在为企业奉献的同时得到应有的回馈;同时我们还注重人才的引进与培养,并为员工创造和谐、自由、追求进步的企业氛围,充分调动员工的积极性、主动性、创造性,让大家感受到自己的价值体现,感受到新企鹅——这个大家庭的温暖。
  而在经营战略上,我们以市场需求为导向聚焦领先的产品、优质的厂家,引进更优秀的品牌合作,对已有的产品进行整合更新,同时不断开发属于自主品牌的产品,依托品牌的力量提升企业品牌的影响力与竞争力,从而使公司在激烈的竞争环境中屹立不倒。


济南新企鹅

  “客户信赖、首选的品牌供货商”,这是济南新企鹅所有人追求的目标,我们也时刻以此来严格要求自己。为客户着想,树行业新风,济南新企鹅未来发展道路将后更加开阔。公司未来将坚持“贸易、生产两条线”并行发展的模式,延续集团化发展的经营战略,不断创新企业营销模式,加快产品更新,从而走上快速发展之路。
  《制冷商情》:这几年,很多制冷企业都面临很大的压力,利润额在减少,竞争在加剧,互联网来势汹汹,请问新企鹅有没有遇到这方面的问题?新企鹅都采取了哪些措施去化解?
  赵震:很多人说这几年市场低迷,其实关键还在于定位和功夫,如果能在低迷中有发展,才能彰显功力,市场竞争就是优胜劣汰,把握市场定位和企业定位是生存要点。
  很多超过二三十年的企业,发展思路变成了守市场,担心原来的客户丢,我们不这样,产品有竞争力,服务到位不会丢客户,反而会有更多客户。
  渠道建设是企业销售的血脉,随着互联网以及微商发展,线下销售模式受冲击在所难免,但对于新企鹅而言应当叫“顺势而为”,我们自2014年起就一直在建立和持续完善“三线合一(地面营销、网络营销、电话营销)”的立体式营销体系建设。所以我们一直这样认为:结合自己企业的特性,不管是线上线下的模式,只要是有利于企业适合于企业的,都是最好的模式,都是可以“为我所用”的。
  我认为,传统渠道不能摒弃,下一步是传统销售与新型销售结合的方式。

  紧抓打造自主品牌时机  加大技术创新实力

  《制冷商情》:新企鹅从成立到如今斯诺宝尔逐步发展,您觉得是什么促使新企鹅取得今天这样的成绩?在这个过程中,新企鹅如何定位自己的角色?
  赵震:新企鹅作为一家贸易型企业已走过二十多年,公司客户群体非常大,但始终在推广别人的品牌,做企业只有有了自己的品牌才能让人记住你。因此,2006年,新企鹅旗下的第一家子公司——山东斯诺宝尔制冷工业贸易有限公司宣告成立。斯诺宝尔是一家自主研发、生产冷凝机组,新高平冷凝器的一家企业。
  通过这几年的品牌建设来看,一说斯诺宝尔,别人马上想到我们做什么产品,有什么样的售后服务,以及产品标准。我们逐渐由一家贸易企业向生产企业转变。然而,品牌的创建是一个系统工程,需要激情、智慧与信念。对于自己的品牌,我们要向国际品牌靠拢,虚心学习他们的先进技术,提高自己的先进技能,增强自身实力。

济南新企鹅

  品牌的深层次意义需要社会的认可,同时承担社会和行业的更多责任,目前济南新企鹅在追求社会品牌道路上还任重道远。在创建品牌的过程中,济南新企鹅已经迈出了关键的步伐,未来还将更加重视产品质量和服务,用更多的社会公德心和行业责任感来树立新的面貌。
  《制冷商情》:全配置一体机和螺杆压缩机都是目前行业的热门,斯诺宝尔螺杆并联机组也问世了,您如何看待螺杆的发展潜力,斯诺宝尔的螺杆并联机组市场应用情况如何?
  赵震:螺杆并联机组是制冷行业的发展新方向,也是技术攻克的难题,公司出于维护自主品牌的需求,加大了资金的投入,专门拿出1000万的专项资金用于螺杆并联机组的技术研发和创新,同时加强了内部管理,在人才引进的选择上强化了高素质专业人才的优势,通过人才与科技带动公司的全面发展。
  螺杆从这几年的发展来看,量越来越大,应用越来越多,从单机螺杆、并联螺杆到工业冷水,产品类型越来越多,从P数来看,应用也是两极分化,出现了15P、20、30小型螺杆,大的还有125P、140P四并联。斯诺宝尔大螺杆应用比较广泛,2017年销售四十多套,也得到了客户的一致好评,产品质量过硬,性能稳定,另外技术支持也得到客户认可。
  此外,我们还与丹佛斯合作,开发了箱式机组。丹佛斯全配置一体机需要丹佛斯审核、批准,才可以打丹佛斯全配置的这样一款设备,历经两年的时间,按照丹佛斯的要求,进行产品优化和性能提高,目前产品从2P—15P侧吹风和顶吹风箱式机组。和传统机组相比,具有噪音低、静音,制冷效果快,效率高,符合节能环保的要求。全配置一体机大压缩机、自控原件,小到选材,以及工艺、焊接等都通过丹佛斯审批,自控原件采用丹佛斯原厂产品。

  致力于全方位系统解决商  加速公司集团化发展

  《制冷商情》记者:未来,新企鹅还有什么新的动向?
  赵震:坚定品牌发展路线,未来三年会更多推动自主品牌产品,斯诺宝尔不仅有冷凝机组,还有冷风机,冷凝器等产品也会陆续推向市场,会把品牌多元化,丰富化,爱克商标平行流、冷冻油,也会相继问世。
  在市场拓展方面,新企鹅将继续进行渠道改建和创新,梳理代理品牌,创立自我特色品牌;对合作伙伴延伸服务内涵,构建深度合作思路;同时针对市场变化,结合客户需求,继续全面优化、完善具有新企鹅特色的市场营销体系,加速市场的拓展及公司产品的有效推广。
  在新产品研发方面,将不断完善和总结过去比较成熟的产品,参考名牌同类产品并取其精华,以精心设计、质量保证、成本控制为前提,引入到新产品的研发中,更好的迎合市场的快速转变及需求。
  在经营思路方面,将围绕刘俊江董事长提出的“面向全国,提供全方位技术解决方案”的思想,以技术为先导,以服务为基础,新企鹅将会采用“技术性、条理性、针对性”的管理理念引导、贯穿每位员工的思想,以实现新企鹅“特色产品、专业团队、优质服务、专业的制冷技术解决方案”的运营模式转化,加速公司集团化的快速发展,使新企鹅的企业品牌及旗下众多的代理品牌、自主品牌走向全国乃至全球市场。

济南新企鹅
编审:贾晓晓
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