大连弘润电子冷气工程有限公司董事长刘雪女士
1993年盛夏，大连弘润电子冷气工程有限公司（以下简称大连弘润）与丹佛斯初次相识相知，随后弘润便主动牵手丹佛斯成为中国区域内第一家阀件代理商。至今携手走过 二十余载，令制冷行业唏嘘感慨道：共赢的合作关系竟血脉浇筑的家庭关系一般固若金汤。
2015年，双方又擦出新火花——大连弘润正式成为丹佛斯授权的特约服务商。为此，本刊特派记者采访了大连弘润董事长刘雪女士。采访中刘总感慨道：“我们理解、热爱丹佛斯的文化，对丹佛斯是‘一根筋式’的忠诚，丹佛斯也给了我们更广阔的平台和机会，帮助代理商成长。”
22年初心不改 丹佛斯心中唯一
1993年6月10日，是刘雪铭记于心的日子——大连弘润电子冷气工程有限公司（以下简称大连弘润）成立了。同年，在中国制冷学会的引荐下，公司成为丹佛斯国内第一家合法销售阀件的代理商。“一路走来，真的很难。”刘雪女士的记忆一下拉回到22年前。
从90年代到21世纪初期，中国的物流业不发达，而大连弘润代理的产品又全部依赖进口。“最初真是两眼一抹黑，产品都是飞机空运到全国各地的。”刘总语重心长地告诉记者，阳光总在风雨后，经过长久的诚信积累、稳定可靠的产品和服务大连弘润在业内名气渐盛，大连冰山、三洋冷链、海尔、开利等知名厂家逐渐启用丹佛斯阀件。
如今22年过去了，在品牌丛生、竞争激烈的市场格局下，许多同行劝告刘总：“怎么不多代理几家品牌？”。各大厂家轮番游说，而大连弘润不改初心，始终与丹佛斯紧密合作。“我一直坚信贪多嚼不烂，能把丹佛斯做好就非常了不起。”刘总对代理的产品如数家珍： 目前公司经营丹佛斯热力膨胀阀、电磁阀、压力\温度控制器、水阀、止回阀、截止阀、干燥过滤器、视液镜、冷量调节器、冷凝压力调节器、蒸发压力调节器、电子控制及监控系统等全系列多品种产品。同时，拥有高级专业的工程设计人员及安装队伍，从用户的利益出发，凭借着专业的技术、不懈的市场开发，在工程设计、安装及管理方面积累了丰富的经验，先后承接设计安装了十几个大中型中央空调及冷库安装工程。大连弘润始终严格按照国家颁发的压力管道安装质量管理体系执行，确保每个工程性能优良可靠。
丹佛斯制冷事业部服务商负责人魏翔先生
很多业内人士无法理解大连弘润与丹佛斯之间的关系，刘总以女性特有的柔和角度诠释道，“丹佛斯这些铜疙瘩、铁家伙，在我看来就像艺术品一样精美—— 阀件闪耀的金属光泽、独特的阀体凹槽设计、激光焊接工艺的手触感…相处了这么多年，感觉真的就像自己的孩子一样。为什么这么多年我们还是在坚持只做丹佛斯品牌？因为能看到希望！丹佛斯团队敢想敢做，推陈出新的理念让我这个年龄阶段都备受干扰，对工作充满激情，无时无刻不在想着要与丹佛斯同进步、共发展。”
刘总认为，放眼整个中国市场，对代理商的开拓管理理念，丹佛斯绝对领先。“无论我们代理商走到哪，别人问做什么，都可以很自豪说出丹佛斯，这就是一种职业荣誉。大连弘润一直视丹佛斯为亲密战友，一旦我退休，我的接班人也会如此。也许我不是最优秀的，但我会做最努力的那个。”刘总掷地有声的这番话，也成为她职业生涯一生跋涉的信仰，巾帼不让须眉之势锐不可当。
服务商体系尝甜头 学会直面市场需求
结缘丹佛斯，大连弘润似乎找到了自己的归属地。公司一步步摸索、尝试，并在年复一年的探求中提升水平,渐入佳境。
2015年大连弘润经过严格的考核，成为丹佛斯正式授权的服务商自2014年起，丹佛斯针对中国市场上的客户众多、涉及范围既广又深的情况进行了深入研究，逐步组建起以区域化特点为基础的服务体系——特意挑选出一些优秀的经销商进行系统培训并授权成为特约服务商，使之能够更好地服务客户。比如：特约服务商辐射区域内客户，可以从特约服务商处了解更加专业的产品和技术信息；同时客户也能够通过特约服务商直接反馈意见和建议给丹佛斯。
大连弘润丹佛斯授权服务商挂牌仪式
丹佛斯的特约服务商必须经过层层筛选才授予。每年特约服务商都必须通过考核达标后方能延续其特约服务商资格。每个特约服务商必须匹配至少一名通过丹佛斯认证的工程师。成为丹佛斯特约服务商必须在服务理念上和丹佛斯一致，在场地、检测设备和资质上必须通过。这样不仅让客户更加能够体验丹佛斯的服务，还能够让丹佛斯和经销商实现共赢。
“自从丹佛斯推出服务商政策后，我们就一直在准备，这期间，丹佛斯的相关领导经常到公司来指导、培训，对团队工作提出宝贵建议。”刘总告诉记者，其实，丹佛斯内部已经有完善的服务体系，质量管理体系。设立特约服务商的目的是运用现有的资源为更多的客户提供完善的服务。同时，也不断促进代理商的提升和转型。刘总直言：“原来客户碰到问题，都是通过我们反馈给丹佛斯，丹佛斯再派人上门解决。如今，客户很重视、信任服务商，遇到选型问题，技术难题等都会先咨询技术人员。比如一个客户对丹佛斯电子膨胀阀不精通，遇到选型和安装问题，我们可以直接派工程师上门进行现场支持。”
从代理商不做服务到直接接触客户，赢得更多客户信任的同时大连弘润也享受到政策红利带来的效果。“首先，通过售后服务获得了更多的客户源；其次，服务的过程使我们的员工深入了解到丹佛斯的产品。通过服务商体系，我亲眼所见问题是如何快速解决，亲耳听到更多客户的诉求。这种方式效率快、专业化。”
突破传统代理局限 多项举措促争上游
没有理想与梦想的经销商永远只能是“二道贩子”。对大连弘润来说，显然不满足于买进和卖出这样的机械式运作，正如刘总所言——必须在经营理念上紧跟市场步伐。
刘总理解的服务商职责是服务好每个丹佛斯客户，配合解决客户遇到的一系列相关问题，从产品选型到安装技术指导到产品售后实现专业的一条龙服务。成为丹佛斯服务商后，大连弘润需不断提升客户信任度，让客户遇到问题，首先能想到找服务商快速而专业解决，同时希望丹佛斯能够推出更多简便的政策，让代理与客户能更加融为一体。
“制冷市场趋于饱和，我们可以有效的解决客户的需求和问题，进一步拉近客户距离，第一时间了解到市场的准确信息。对丹佛斯而言，资源筛选和分配更分配。”刘总建议丹佛斯接下来服务体系要更加完善，同时加对维修市场掌控力度，发现更多商机，促进服务商的成长。
为了提升经销商的服务水平和素养，深入解决经销商到服务商到综合型企业的转变，丹佛斯尽心尽力，推出多项举措。比如，2010年初，丹佛斯面向全球推出免费的在线培训系统——丹佛斯培训平台（Danfoss Learning）。2012年3月份，在中国正式发布中文平台。丹佛斯的培训平台受众非常广，有行业未来的专业人士学生，同时还有经销商、系统集成商和搭建商、大型的OEM客户，设计院的设计师等。并且根据用户的不同需求，进行定制化的培训，完全满足用户的不同需求，以达到最佳的培训效果。比如，丹佛斯制冷部培训中心根据丹佛斯经销商不同的技术人员的特点，开发了非常具有针对性的定制的培训计划，除了指定电子课程之外， 还根据各自不同的需求，开发了不同的培训方式，如现场故障处理、经验分享、面对面培训、考试、问题累计问答等等不同的型式， 以达到和丹佛斯共同成长的目的。
由于丹佛斯知名度特别高，也会有一些人投机取巧想获得高额利润回报，从而假冒伪劣丹佛斯的产品，这对丹佛斯和正规代理商都是一种极大的伤害，为了保护经销商的利益，让他们无后顾之忧，丹佛斯在打假路上风雨无阻。近期，丹佛斯产品将逐步升级外包装为红色与白色标签样式，新款红色外包装不仅美观简洁，而且易于识别。为了加深用户便捷识别赝品的方法以及对使用假冒产品潜在危害的市场宣传，更换产品包装的同时，丹佛斯还特地推出了一款微信打假APP小游戏，依托“丹佛斯制冷”官方微信平台(ID: danfossra)，通过趣味小游戏传授诸多辨识真伪的方法和窍门。在保护经销商利益方面，丹佛斯一直非常重视并不断完善。
经销商的突破之路异常艰辛，除了对市场准确的把控外，更要有毅力，要经得起失败的痛苦折磨。同时，还需要厂家对经销商竭尽全力，经销商对厂家诚心之至，这是双相的付出和责任。刘总在采访中也特别强调：“无论何时，我们都会坚守丹佛斯。面对互联网和新媒体的冲击，大连弘润也要紧跟时代步伐，我们的公众平台也在运作中。”“
“不忘初心，方得始终。”初心不改的人和企业，一如丹佛斯以及刘雪率领的大连弘润，心无旁骛地致力于丹佛斯阀件的推广，心心念念为经销商发展排忧解难。
