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丹佛斯冷库行业BBCC新玩法构造制冷新体系

来源:《制冷商情》|贾晓晓 2018-08-29
  从全配置概念,到品牌形象店,以及最近令冷库圈业内为之叹服的BBCC新业务模式……丹佛斯简直是制冷行业的“热搜体”,从不缺头条。
  当然,很多人也好奇,这次丹佛斯在冷库市场到底要下一盘怎样的棋?
  丹佛斯方面直言,随着互联网发展,工业信息化推进,制冷产业升级,以及消费格局改变,甚至制冷新生力量崛起等,制冷行业传统的模式正在被逐步的解构。因此,丹佛斯决定跳出现行体制,构建BBCC平台(B1指丹佛斯,B2指代理商和设备厂,C1指工程商,C2指冷库终端用户),以打通全产业链,提升整个冷库市场的应用水平,为自己、为合作伙伴、为终端用户寻找新的出路。
  有人称赞他们勇敢,也有人斥之为豪赌,还有更多的人在观望这群敢于吃螃蟹的先行者。同样,还要面对外界的质疑,同侪的比较,内心的摇摆,规则有待健全和整个行业尚未成熟的诸多内外部挑战……
  少有人走过的路,自然艰阻重重。
  2018《制冷商情》推出——丹佛斯及他们的合作伙伴系列专题,首期独家对话丹佛斯以及代理商伙伴郑州梁氏制冷设备有限公司,看看郑州梁氏为何要坚定不移地率先加入BBCC计划,并在郑州开设品牌形象店?他们的底气何来?以及丹佛斯在我国冷库行业点起的这一把火,如何形成燎原之势?并实现对合作伙伴和终端用户的承诺——助力成长、共赢发展,打造平台、重视体验。

  系列报道一:
  郑州梁氏:心无旁骛  开打贸易商转型之战
  一下郑州金水区南阳路的立交桥下,右手边红彤彤的门头尤为显眼。几百平的梁氏办公场地已改头换面,变身成为丹佛斯形象展示店。原来客户来公司可一次性完成各种产品的采购,现在门店已成为丹佛斯产品的展示窗口,发货转为仓储物流相互结合的一站式……
  放眼整个制冷行业,哪一个贸易商敢如此操作? 
  其实,在继承父辈的基业后,参照业内热门的生存规则,梁氏如今的当家人梁大伟先生有很多路可以走,像办工厂,不仅来钱快,还有利于打造自有品牌。然而,梁大伟先生却选择了一条很多贸易商不会走、也不敢走的路。“我深受曾国藩先生的‘未来不迎,当时不杂,过往不恋’观念的影响,认准了丹佛斯,就不要瞻前顾后,踏踏实实地做好当下。”梁总凝视远方,信心十足地说道。
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郑州梁氏制冷设备有限公司总经理梁大伟
  从适度做减法到加入BBCC  梁氏的贸易商之路很特别
  没入行前,梁大伟先生以为自己做制冷应该比很多同行轻松。
  毕竟其父亲自1990年就开始创业,以制冷剂销售为突破口,主攻新飞等大型企业,在梅兰集团两代周总的大力支持下迅速发展业务,并保持了中原和西北地区最大经销商的地位。此后又引进铜管和其他配件业务,成为郑州数一数二的制冷贸易大户,同时招兵买马进入工程领域,以及工厂配套。由此,梁氏制冷版图初步确立。
  入行后,梁大伟先生才明白,打江山难,守江山更难。尤其是面对新的竞争法则,梁大伟先生只能绷紧神经向前冲。“一边警惕地盯着对手,一边又要稳稳地扎营护盘,还要分析市场走势和盈利点。一点都不敢怠慢,一刻都不敢松懈。” 
  在进行了周密的调研后,梁大伟先生发出了接班后的第一个重要指令,并打破原有体系。砍掉未来以走量为主,利润点不断走低的冰箱、空调配件业务,转而专注于冷冻冷藏。将主营业务确立为制冷剂、丹佛斯品牌、冷冻(压缩机、两器、阀件)行业产品、工厂端供应四大板块。
  确立定位后的几年,业内评价梁大伟少年有成,自我进化的速度超乎了大家的期待。他在商业运作、公司经营方面不断体现出的成熟度,也让圈内人看到了“冷二代”的另一面。
  减法效益正在持续发酵中,已领先部分同行的梁氏依然拒绝规行矩步。恰逢其时,丹佛斯要在中国冷库市场大举推广冷凝机组全配置,及寻找合作伙伴设立品牌形象店,梁氏谨慎考虑之后,决定双方联手深度合作,这次则是彻底玩了一次颠覆。
  当然,这个过程也不是一路顺遂的。丹佛斯制冷与空调渠道管理部区域销售经理杨杨先生介绍,“一开始跟梁总提议开设形象店,他有些犹豫,直到开业的那天我才完全地理解了他。梁氏门店在郑州开了将近30年,客户都问梁氏去哪里了,都以为这是丹佛斯在郑州开了办事处。梁氏勇敢迈出这一步,做出了很多牺牲,也很有魄力。”
  据了解,90年代后期,梁氏就与丹佛斯结缘。2013年起直接展开业务合作,成为C阀、冷冻涡旋压缩机区域授权经销商,2015年又成为了丹佛斯C阀首家形象示范店。2018年5月,梁氏加入丹佛斯冷库市场BBCC新业务模式计划,开始销售丹佛斯全配置冷凝机组,随后丹佛斯郑州展示店开业,梁氏传统门店完成了革新升级。
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  梁总介绍,加入BBCC计划后,作为B2端的一部分,公司从4月份起开始全面推广丹佛斯全配置冷凝机组,销售额增长迅速。“我们没有完全放开市场,因为这是一个值得珍惜的项目,担心全放开了,管理却没有跟上,市场可能出现负面声音。作为贸易商,梁氏的责任是通过BBCC项目,筛选出愿意用好产品的工程商和最终客户,与他们深入合作取得共赢,为产业升级、消费升级贡献一己之力。”
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  梁总还告诉记者,无论是开设品牌形象店,还是加入丹佛斯的冷库行业BBCC计划,不仅是为了多卖阀件、压缩机以及机组,推动丹佛斯在中原遍地开花,更是希望借助丹佛斯的品牌和平台,学习现代化的企业管理模式,以便在制冷贸易市场持续保持领先,全面提升梁氏的内涵。 
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  通过BBCC项目的“冷库小众点评”平台,冷库最终用户可对项目及工程商进行有效点评
  丹佛斯制冷与空调渠道管理部区域销售经理杨杨先生强调,中国很多制冷企业仍是家族模式,习惯人管人,并未实现职业化。如果要成长转型,就需要加强管理体系的建设。丹佛斯内部有很多很好的管理工具,像销售工具、客户管理系统、项目管理工具等等,我们不断分享给合作商从而全面提升他们的管理水平。丹佛斯利用大数据系统,帮助合作伙伴分析市场、管理客户,通过更深入的合作,双方的信任感也在不断增加。“丹佛斯在中国目标坚定,那就是为合作伙伴创造更大的价值。” 
  从全配置到BBCC  特殊市场下的另类探索
  如前文所示,丹佛斯会给合作者带来什么?自身又要下一盘什么样的棋? 
  杨杨先生指出,从2016年的那个夏天起,丹佛斯冷冻部门重新调整思路,调研了大量的设备厂、工程商、终端用户,甚至是行业中的“游击队”(小型工程商),了解他们的业务范围,利润构成,盈利模式,以及习惯的加工工艺和采购流程等等, 我们发现中国的冷冻冷藏市场特殊而复杂。越来越多的客户希望丹佛斯提供冷凝机组中制冷元件的整体解决方案,BBCC冷库市场新业务模式项目中的重要组成部分——丹佛斯全配置冷凝机组应运而生。
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  由于丹佛斯全配置冷凝机组把品牌和质量授权给合作伙伴,而其定位、消费群体又各有不同,规则则是千差万别。在审核的过程中,丹佛斯要求的不仅是配件是否全部采用丹佛斯的制冷元件,冷凝机组的钣金厚度,重量大小、重心设计、噪音震动,散热面积,焊接标准,质检流程,甚至生产时工人焊接固定顺不顺手——这会影响产品的一致性,运输时机组保护是否到位——包装是否结实,考虑细致,安装时工程商是否简单便捷,方方面面都要考虑到。另外,丹佛斯更重视能否为机组制造厂家提供更多指导,比如由丹佛斯工厂产线上的负责人帮助丹佛斯全配置冷凝机组厂设计流水线、提高工人工作效率、工作舒适度,提升工艺品质、降低废料率等等。
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  杨杨先生强调:“很多机组企业缺的不是工艺流程,而是如何有效地保证产品的一致性,以及相应配套的检测和验证体系。所以丹佛斯全配置冷凝机组从重量达标、工艺完善、优化流水线,到检测和认证体系、售后体验等,全方位引导和护航。”
  据了解,丹佛斯全配置冷凝机组项目已实施五年时间了,设备厂、工程商、终端反馈积极。尤其是BBCC项目中新开发的机遇微信平台的的评价及信用体系,聚焦终端体验,规范丹佛斯产品的应用秩序,为合作伙伴打造信用长效机制。
  “人无信不立,业无信不兴”。杨杨先生指出:“这是一个全新的服务体验。终端用户被重视和尊重,他们手握评价工程质量的机会,有真正表达的空间和平台。以前工程出现问题,终端用户寄希望于工程商,但会面临找不到人,或者问题迟迟不能解决等问题。而我们信用体系的搭建,让终端用户更安心,因为他们是与大品牌打造的第三方平台合作。或者,有些企事业单位的项目,后勤换人后,接手人对项目不熟悉,出了问题不知道找谁,那时他们也可以扫码,找丹佛斯。”
  当然,无论是全配置,还是评价系统,都属于丹佛斯布局BBCC的其中一个环节。据了解,丹佛斯还计划从冷库所需的产品侧出发,打造系统化的选择标准。同时,制定配置方案、验收标准、服务流程等,全方面武装工程商,打造“丹佛斯工程商体系”,不仅全面提高冷库应用建造水平,更使冷库终端客户的客户体验全面提升,安装省心,用着放心,感受贴心。
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  丹佛斯BBCC项目组工作会议合影
  在BBCC项目中,考核和筛选工程商也是非常重要的一环。毕竟产品出炉,如何安装及应用,更多依赖于工程安装商,为此,丹佛斯建立了全套安装标准及服务流程,正在逐步推广。此外,工程商留人、养人之难众所周知。而在BBCC的价值体系里,把这方面也兼顾到了。丹佛斯的目标是希望每一个合作工程商的工人都可以在其平台注册,项目不但连接到工程商处,也连接到每一个施工者,构建个人品牌价值体系。通过扫二维码实现的、来自于最终客户对施工者的点评,也是其个人品牌价值的积累。
  杨杨先生指出:“丹佛斯试图通过体系庞大BBCC平台来有效打通冷库建设各个环节,以及产业上下游,为合作伙伴提升竞争力,改变终端现有模式,最终令整个行业受益。”

编审:贾晓晓
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